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Gatorade de México



Función

    • Comité ejecutivo
    • Ventas
    • Operaciones
    • Finanzas


Sector

    • Bienes de consumo

Producto Qlik

    • QlikView

Logros

    • Menos de una semana para desarrollar aplicaciones de ventas iniciales
    • Menos de un día para desarrollar las aplicaciones posteriores
    • ROI completo en cuatro meses
    • Tiempos de generación de informes reducidos de entre 1 y 4 horas a 3 minutos, lo que supone un ahorro de hasta 237 USD de tiempo de los empleados por cada informe generado

Latinoamérica, especialmente México, es uno de los mercados más importantes de Gatorade fuera de los Estados Unidos.

Para aprovechar las sólidas oportunidades de crecimiento, el equipo de soporte de ventas en Gatorade de México quería garantizar una visibilidad de ventas precisa. Mediante una visibilidad precisa, el equipo podría responder mejor y con mayor rapidez a los cambios de mercado y aprovechar las ventajas competitivas.

Si bien Gatorade de México utilizaba MicroStrategy para Business Intelligence (BI) y la generación de informes, la complejidad de la herramienta dificultó al equipo de soporte de ventas el acceso a los datos y su análisis en tiempo real. Los informes básicos de rendimiento de ventas podían tardar 40 minutos en generarse, mientras que análisis de ventas más estratégicos podían tardar cuatro horas o más. Además, el elevado nivel de manipulación manual aumentaba el margen de error.

Gatorade de México empezó a buscar una solución de BI que proporcionará respuestas de ventas con mayor rapidez y que, además, permitiera a ventas y soporte supervisar activamente el rendimiento y resolver problemas.

Aceleración de la capacidad de respuesta al mercado

Una vez Gatorade de México seleccionó QlikView, GPStrategy impartió un curso de formación de un día para el equipo de soporte de ventas y ayudó en el desarrollo de las primeras dos aplicaciones. Estas apps analizan ventas comerciales y gastos generales de ventas. Al conectar con datos de SKU con información de 32 distribuidores de Gatorade, la aplicación de ventas comerciales permite a Gatorade y a cada distribuidor realizar un seguimiento y análisis sistemáticos del inventario por cliente, artículo, ruta de entrega y ubicación de venta.

Para Gatorade de México, la capacidad para acceder con facilidad al rendimiento del inventario de artículos generó importantes reducciones en el tiempo y los costes de personal asociados a este análisis de ventas. De manera adicional, el equipo redujo la posibilidad de error humano asociada a las tareas de informes manuales de rendimiento.

Para los distribuidores, QlikView proporciona una medida de sus clientes más valiosos y los menos rentables, lo que les permite reestructurar las ventas y las rutas de entrega para aumentar la rentabilidad.

Inventario de ventas en tiempo real: desde las ventas comerciales hasta las realizadas por todo el país

Para analizar los costes y la eficacia de su equipo de ventas de 72 personas, Gatorade de México elaboró una aplicación de gastos generales de ventas. Se encarga de realizar un seguimiento de todos los gastos generales (como gastos de viajes y ocio, marketing y de oficina) relacionados con las ventas de cada cuenta y de cada vendedor. Cada componente del gasto general se puede analizar a continuación para buscar oportunidades de ahorro. Además, la dirección de ventas cuenta con la capacidad de consultar una vista detallada con la que se puede trabajar del rendimiento de cada vendedor individual y de los costes relacionados.


Operaciones de ventas: Respuestas para reducir los gastos generales

Para analizar los costes y la eficacia de su equipo de ventas de 72 personas, Gatorade de México elaboró una aplicación de gastos generales de ventas. Se encarga de realizar un seguimiento de todos los gastos generales (como gastos de viajes y ocio, marketing y de oficina) relacionados con las ventas de cada cuenta y de cada vendedor. Cada componente del gasto general se puede analizar a continuación para buscar oportunidades de ahorro. Además, la dirección de ventas cuenta con la capacidad de consultar una vista detallada con la que se puede trabajar del rendimiento de cada vendedor individual y de los costes relacionados.

Análisis del ciclo de pedidos: Previsión precisa, entrega óptima

Se creó una aplicación QlikView para el ciclo de pedidos para permitir a los usuarios realizar un seguimiento de una transacción de ventas desde su fuente original hasta la facturación final.

La aplicación, que se desarrolló en tan solo cuatro horas, conecta una amplia variedad de artículos con información específica del cliente, desde líneas y límites de crédito para distribuidores más pequeños, hasta detalles de envío para clientes de mayor envergadura como Wal-Mart.


Transformación: una organización de ventas integrada más eficaz

Con QlikView, los analistas de soporte de ventas de Gatorade de México no necesitan compilar y actualizar los informes manualmente. En su lugar, analizan los datos para descubrir oportunidades de negocio y posibles ahorros. Qlik ofrece a Gatorade una plataforma de análisis que proporciona una versión única de datos de venta precisos cada día.

En la actualidad, en Gatorade de México tardan tres minutos en generar un informe. Antes del uso de QlikView, la generación de informes tardaba de una a cuatro horas. Gatorade de México ahorra hasta 237 USD al día de tiempo de los empleados por cada 10 informes.

Gracias a estos ahorros, junto con las ganancias de eficacia operativa y la identificación de oportunidades adicionales de ingresos, Gatorade de México consiguió un retorno completo de la inversión en Qlik en solo cuatro meses.



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